Tu mejor mes no te está diciendo la verdad

Es agosto y llevas semanas sin un domingo entero para ti. Bodas, comuniones, sesiones de familia que solo se pueden hacer con esta luz, el coche siempre cargado, la maleta a medio deshacer. Duermes poco. Editas de madrugada. Y entonces, una noche cualquiera, entras en la app del banco para comprobar si ha llegado una transferencia y te encuentras el saldo más alto del año.

Y piensas: este año sí que va bien.

Siento ser yo quien te lo diga, y encima en agosto, que tiene delito: ese dinero no es tuyo. Es de tu yo de febrero.

Y si te dedicas a familia, bebés, niños o comuniones, no cierres todavía, porque este artículo también va contigo. Tu agosto no cae en agosto. Tu pico llega en octubre y se estira hasta Navidad, o aparece en primavera con las comuniones. Ahora mismo estás justo en el otro lado del gráfico: mirando una agenda con demasiados huecos y calculando cuántas semanas faltan para que empiece a sonar el teléfono. Cambia los meses y todo lo que viene funciona exactamente igual.

Porque esto no va de agosto. Va de tener un mes que te da de comer todo el año y creerte lo que ese mes te cuenta.

El extracto bancario es un cuadro de mando pésimo

Hay una distinción que en las escuelas de negocio se explica con gráficos y que la vida te explica con sustos. Una cosa es la caja y otra el beneficio.

La caja es lo que hay hoy en la cuenta. El beneficio es lo que queda cuando has pagado absolutamente todo lo que ese dinero ya tiene comprometido: los impuestos que aún no has liquidado, los meses en los que no vas a facturar nada, tu sueldo de verdad (ese que muchos fotógrafos no se pagan y luego llaman «beneficio» a la diferencia).

El problema es que la primera cifra te la enseña el banco cada vez que abres el móvil, y la segunda no te la enseña nadie.

Juzgar cómo va tu negocio por el saldo de agosto es como juzgar el clima de un país por la temperatura de un mediodía de julio. El dato es cierto. La conclusión es falsa.

Nosotros también lo aprendimos por las malas

Te lo cuento con lo mío, que es lo único que puedo contar con conocimiento de causa.

Hace ya bastantes años, cuando en Arcadina todavía trabajábamos por proyectos web a medida, nos entraban seis u ocho al mes. Con esa media vivíamos tranquilos. No teníamos problemas de caja ni de financiación. Ninguno. Se había convertido en una de esas cosas que dejas de mirar porque siempre funcionan.

Hasta que un mes entraron dos. Y al siguiente, uno.

Nunca tuvimos claro el motivo. No hubo crisis, no perdimos un cliente grande, no se rompió nada, no hicimos nada distinto. Simplemente dejó de pasar lo que llevaba años pasando.

Los ingresos son variables. Los gastos no. Las nóminas llegan exactamente igual el mes en que entran ocho proyectos que el mes en que entra uno, y los seguros, y el alquiler, y los servidores.

¿Y qué hicimos aquellos meses? Nada especial: tirar de la póliza de crédito que teníamos disponible en el banco. Para eso está, pensamos. No le dimos mayor importancia.

Ese es exactamente el punto que quiero que subrayes.

El día que se acabó el espejismo

En octubre, el banco decidió no renovarnos la póliza.

Y ahí se juntó todo de golpe: teníamos que devolverla entera y, después de tres meses malos, no había caja suficiente para cubrirla. El agujero llevaba meses abierto; lo único que había pasado es que alguien lo estaba tapando por nosotros y nosotros habíamos preferido no mirar.

Vinieron varias reuniones con el director de la sucursal. Varias. Y por medio, semanas de dormir poco y mal, de ansiedad de la de verdad, de irte a la cama sin saber si mañana ibas a tener que cerrar la empresa, con todo lo que eso significa: tu proyecto, tu dinero, tu nombre y, sobre todo, la gente que confió en ti y cobra a final de mes.

Se resolvió. El director acabó ofreciéndonos un préstamo por un importe superior al de la póliza, lo que nos permitió cubrirla y además tener algo de efectivo en caja hasta recomponer los ingresos. Y ojo con la lectura fácil, porque yo también la hice: los bancos son muy malos amigos justo cuando más los necesitas, sí, pero la salida vino de una persona concreta sentada al otro lado de una mesa. Las instituciones no te sacan de los agujeros. Te sacan personas.

Lo que aprendes ahí no es lo que hay que hacer

Es lo que no hay que hacer. Y eso, aunque parezca poco, es lo que de verdad te marca el camino.

Salimos de allí con tres cosas claras.

Que no podíamos depender tanto de que cada mes volviera a entrar trabajo nuevo. Habíamos montado una empresa que empezaba de cero el día 1 de cada mes y tenía treinta días para volver a demostrar que existía. Necesitábamos que al menos una parte importante de los ingresos fuese previsible, entrara o no entrara un proyecto nuevo.

Que el colchón tenía que ser mucho mayor. Los vaivenes no son una desgracia excepcional: son parte del negocio. Van a volver a pasar. La pregunta no es si pasarán, sino cuántos meses aguantas cuando pasen.

Que había que hacer previsión de ventas. No adivinación: previsión, mirando lo que había ocurrido en periodos anteriores. Suena a empresa grande y no lo es. Es simplemente dejar de conducir mirando solo el retrovisor del saldo.

Las mismas tres preguntas, en tu versión

No hace falta que hagas nada esta semana. Bastante tienes. Pero antes de que acabe septiembre, siéntate media hora con estas tres.

¿Qué puedes vender en tu mes más flojo? Ya sabes cuál es el tuyo. Y cuidado, porque es fácil contestar a otra pregunta. «Qué puedo fotografiar en enero» es una pregunta de fotógrafo. «Qué puedo vender en enero» es una pregunta de empresario: a quién ya fotografiaste y no has vuelto a llamar, qué le puedes ofrecer, qué parte de tu trabajo sigue generando ingresos meses después de que la sesión haya terminado y sin que tú tengas que estar de pie con la cámara.

¿Cuántos meses aguantas hoy sin facturar un euro? Necesitas dos números: lo que tienes y lo que tu negocio consume cada mes para seguir existiendo (alquiler, cuotas, seguros, software, préstamos, el objetivo que estás pagando a plazos). La mayoría de fotógrafos con los que hablo no se sabe el segundo de memoria, y es el número más importante de su empresa. Divide uno entre otro. El resultado suele doler, y ese dolor es la parte útil.

¿Cuánto vas a facturar dentro de seis meses? No lo inventes: ábrete lo que facturaste ese mismo mes el año pasado, y el anterior. Ya lo sabes. Solo que nunca lo has mirado junto.

Y ahora, la parte incómoda

El saldo alto de tu mejor mes tiene una función. Sirve para comprar tiempo: para pagar los meses flojos y, sobre todo, para financiar los cambios que no puedes hacer cuando estás ahogado.

Lo que casi siempre pasa, en cambio, es que se lo come el valle sin que nadie haya tomado ninguna decisión. Y al año siguiente vuelves a mirar el móvil en tu mes bueno, vuelves a ver el saldo más alto del año y vuelves a pensar que este año sí que va bien.

Si estás en tu temporada alta, duermes poco porque estás editando de madrugada. Créeme: es infinitamente mejor que dormir poco por lo otro.

No has tenido un buen agosto. Has tenido un febrero adelantado. Y si tu mejor mes es noviembre, tu febrero se llama junio. Lo que decidas hacer con ese dinero en las próximas semanas dirá bastante más de tu negocio que cualquier foto de esta temporada.

 

Hasta la próxima,

Félix Mezcua