Il tuo mese migliore non ti sta dicendo la verità

È agosto e sono settimane che non hai una domenica intera per te. Matrimoni, prime comunioni, servizi di famiglia che si possono fare solo con questa luce, l’auto sempre carica, la valigia mai disfatta del tutto. Dormi poco. Editi di notte. E poi, una sera qualunque, apri l’app della banca per controllare se è arrivato un bonifico e ti trovi davanti il saldo più alto dell’anno.

E pensi: quest’anno sì che sta andando bene.

Mi dispiace essere io a dirtelo, e per giunta ad agosto: quei soldi non sono tuoi. Sono del tuo io di febbraio.

E se lavori con famiglie, neonati, bambini o prime comunioni, non chiudere ancora, perché questo articolo parla anche di te. Il tuo agosto non cade ad agosto. Il tuo picco arriva a ottobre e si allunga fino a Natale, oppure spunta in primavera con le comunioni. In questo momento sei esattamente dall’altra parte del grafico: guardi un’agenda con troppi buchi e conti quante settimane mancano prima che il telefono ricominci a squillare. Cambia i mesi e tutto quello che segue funziona esattamente allo stesso modo.

Perché qui non si parla di agosto. Si parla di avere un mese che ti mantiene tutto l’anno e di credere a quello che quel mese ti racconta.

L’estratto conto è un pessimo cruscotto

C’è una distinzione che nelle business school si spiega con i grafici e che la vita ti spiega a suon di spaventi. Un conto è la cassa, un altro è l’utile.

La cassa è quello che c’è oggi sul conto. L’utile è quello che resta quando hai pagato assolutamente tutto ciò a cui quel denaro è già impegnato: le tasse che non hai ancora versato, i mesi in cui non fatturerai nulla, il tuo stipendio vero (quello che molti fotografi non si pagano, per poi chiamare “utile” la differenza).

Il problema è che la prima cifra te la mostra la banca ogni volta che apri il telefono, e la seconda non te la mostra nessuno.

Giudicare come va la tua attività dal saldo di agosto è come giudicare il clima di un paese dalla temperatura di un mezzogiorno di luglio. Il dato è vero. La conclusione è falsa.

Anche noi l’abbiamo imparato nel modo peggiore

Te lo racconto con la mia storia, che è l’unica che posso raccontare con cognizione di causa.

Parecchi anni fa, quando in Arcadina lavoravamo ancora su progetti web su misura, ce ne arrivavano sei o otto al mese. Con quella media vivevamo tranquilli. Non avevamo problemi di cassa né di finanziamento. Nessuno. Era diventata una di quelle cose che smetti di controllare perché funzionano sempre.

Finché un mese ne sono arrivati due. E il mese dopo, uno.

Non abbiamo mai capito bene il motivo. Nessuna crisi, nessun cliente importante perso, niente che si fosse rotto, niente che avessimo fatto di diverso. Semplicemente ha smesso di succedere quello che succedeva da anni.

I ricavi sono variabili. I costi no. Gli stipendi arrivano esattamente uguali il mese in cui entrano otto progetti e il mese in cui ne entra uno, e così le assicurazioni, l’affitto, i server.

E cosa abbiamo fatto in quei mesi? Niente di speciale: abbiamo attinto al fido bancario che avevamo a disposizione. È lì per questo, abbiamo pensato. Non ci abbiamo dato peso.

Ed è esattamente questo il punto che voglio sottolineare.

Il giorno in cui il miraggio è finito

A ottobre la banca ha deciso di non rinnovarci il fido.

E lì è venuto giù tutto insieme: dovevamo restituirlo per intero e, dopo tre mesi negativi, non c’era abbastanza cassa per coprirlo. Il buco era aperto da mesi; l’unica cosa che era successa è che qualcuno lo stava tappando al posto nostro e noi avevamo preferito non guardare.

Sono seguiti diversi incontri con il direttore della filiale. Diversi. E nel mezzo, settimane in cui dormivo poco e male, di ansia di quella vera, di andare a letto senza sapere se l’indomani avresti dovuto chiudere l’azienda, con tutto quello che significa: il tuo progetto, i tuoi soldi, il tuo nome e, soprattutto, le persone che si sono fidate di te e che a fine mese devono essere pagate.

Si è risolta. Il direttore ha finito per offrirci un prestito di importo superiore al fido, il che ci ha permesso di coprirlo e di avere anche un po’ di liquidità in cassa fino a rimettere in sesto i ricavi. E attenzione alla lettura facile, perché l’ho fatta anch’io: le banche sono pessime amiche proprio quando ne hai più bisogno, sì, ma la via d’uscita è arrivata da una persona in carne e ossa seduta dall’altra parte del tavolo. Non sono le istituzioni a tirarti fuori dai guai. Sono le persone.

Quello che impari lì non è cosa si deve fare

È cosa non si deve fare. E per quanto sembri poco, è questo che davvero ti indica la strada.

Ne siamo usciti con tre idee chiare.

Che non potevamo dipendere così tanto dal fatto che ogni mese entrasse nuovo lavoro. Avevamo costruito un’azienda che ripartiva da zero il primo giorno di ogni mese e aveva trenta giorni per dimostrare di nuovo che esisteva. Ci serviva che almeno una parte importante dei ricavi fosse prevedibile, che entrasse o meno un progetto nuovo.

Che il cuscinetto doveva essere molto più grande. Gli alti e bassi non sono una disgrazia eccezionale: fanno parte del mestiere. Torneranno. La domanda non è se succederà, ma quanti mesi reggi quando succede.

Che bisognava fare previsioni di vendita. Non indovinare: prevedere, guardando quello che era successo nei periodi precedenti. Sembra roba da grande azienda e non lo è. È semplicemente smettere di guidare guardando solo lo specchietto retrovisore del saldo.

Le stesse tre domande, nella tua versione

Non serve che tu faccia niente questa settimana. Hai già abbastanza da fare. Ma prima che finisca settembre, siediti mezz’ora con queste tre.

Cosa puoi vendere nel tuo mese più fiacco? Sai già qual è il tuo. E attenzione, perché è facile rispondere a un’altra domanda. “Cosa posso fotografare a gennaio” è una domanda da fotografo. “Cosa posso vendere a gennaio” è una domanda da imprenditore: chi hai già fotografato e non hai più richiamato, cosa puoi offrirgli, quale parte del tuo lavoro continua a generare ricavi mesi dopo che il servizio è finito e senza che tu debba essere lì in piedi con la macchina fotografica.

Quanti mesi reggi oggi senza fatturare un euro? Ti servono due numeri: quello che hai e quello che la tua attività consuma ogni mese solo per continuare a esistere (affitto, abbonamenti, assicurazioni, software, prestiti, l’obiettivo che stai pagando a rate). La maggior parte dei fotografi con cui parlo non sa il secondo a memoria, ed è il numero più importante della sua azienda. Dividi il primo per il secondo. Il risultato di solito fa male, e quel dolore è la parte utile.

Quanto fatturerai fra sei mesi? Non inventartelo: apri quello che hai fatturato nello stesso mese l’anno scorso, e quello prima. Lo sai già. Solo che non l’hai mai guardato tutto insieme.

E ora, la parte scomoda

Il saldo alto del tuo mese migliore ha una funzione. Serve a comprare tempo: a pagare i mesi fiacchi e, soprattutto, a finanziare i cambiamenti che non puoi fare quando sei con l’acqua alla gola.

Quello che succede quasi sempre, invece, è che se lo mangia la stagione morta senza che nessuno abbia preso alcuna decisione. E l’anno dopo torni a guardare il telefono nel tuo mese buono, torni a vedere il saldo più alto dell’anno e torni a pensare che quest’anno sì che sta andando bene.

Se sei in alta stagione, dormi poco perché stai editando di notte. Credimi: è infinitamente meglio che dormire poco per l’altro motivo.

Non hai avuto un buon agosto. Hai avuto un febbraio in anticipo. E se il tuo mese migliore è novembre, il tuo febbraio si chiama giugno. Quello che deciderai di fare con quei soldi nelle prossime settimane dirà molto più della tua attività di qualsiasi foto di questa stagione.

Alla prossima,

 

Félix Mezcua