Una famiglia non è un semplice cliente: sono quindici anni di clienti

Pensa a quella famiglia che hai fotografato e che ne è rimasta entusiasta. I genitori si sono commossi vedendo le foto, ne hanno condivise alcune sui social, ti hanno ringraziato mille volte. E poi… più nulla. Non hai più avuto loro notizie. Hai inviato loro le immagini tramite un link scaduto dopo una settimana, hai incassato il pagamento della sessione e sei passato oltre, alla ricerca del prossimo nuovo cliente.

Se ti suona familiare, non è colpa tua: è il modo in cui quasi tutto il settore gestisce la fotografia di famiglia. Ci concentriamo così tanto sull’ottenere nuovi servizi che, spesso, dimentichiamo qualcosa di molto più redditizio: curare il rapporto con le persone che hanno già riposto fiducia nel nostro lavoro. Perché quella famiglia che oggi prenota un servizio fotografico per il neonato potrebbe tornare molte volte nei prossimi anni. La chiave sta nell’imparare a fidelizzare i clienti nel campo della fotografia e a non lasciare che il rapporto finisca quando consegni le immagini.

Conquistare un nuovo cliente richiede tempo, denaro e impegno. Far sì che torni nel tuo studio fotografico significa innanzitutto non sparire dopo avergli consegnato le foto.

Una famiglia non è solo un servizio fotografico. È un cliente per quindici anni

Cambia per un attimo prospettiva. Una famiglia non prenota semplicemente «un servizio fotografico». Nel corso degli anni vive una serie di momenti che richiedono a gran voce una macchina fotografica: la gravidanza, il neonato, il battesimo, il primo compleanno, i servizi annuali man mano che i bambini crescono, la comunione, i compleanni speciali, la laurea…

Sono otto, dieci, dodici servizi distribuiti nell’arco di quindici anni. E questo contando solo quella famiglia. A seguire potrebbero esserci i nonni, gli zii, i cugini o persino altre famiglie della scuola che vedono le tue fotografie e chiedono chi le abbia scattate. Una sola famiglia soddisfatta può trasformarsi in una fonte costante di lavoro e di passaparola. Ecco perché fidelizzare i clienti nel settore della fotografia non consiste semplicemente nel far sì che qualcuno prenoti di nuovo. Consiste nel costruire un rapporto che ti renda il loro fotografo di riferimento ogni volta che hanno bisogno di immortalare un momento importante.

Il cliente più redditizio nel settore della fotografia non è necessariamente quello che acquisisci: è quello che mantieni.

Perché perdi clienti (anche se fai un ottimo lavoro come fotografo)

Il problema non è la tua fotografia. È tutto ciò che accade dopo aver premuto il pulsante. Potresti aver realizzato un servizio fantastico, aver fatto emozionare la famiglia con il risultato e aver ricevuto recensioni entusiastiche. Ma se poi scompari completamente dal loro radar, quando arriverà il prossimo momento importante probabilmente cercheranno su Google, Instagram o chiederanno ai loro amici di consigliargli un altro fotografo.

Ci sono quattro errori comuni quando si cerca di fidelizzare i clienti nel settore della fotografia:

• Consegni le foto e sparisci. Invii le foto tramite WeTransfer o un link che scade dopo pochi giorni. Il cliente scarica le immagini e il rapporto sembra finire lì. La consegna delle foto ai clienti dovrebbe essere anche un’occasione per continuare a farti sentire.
• Non conservi correttamente i contatti dei tuoi clienti. Senza un database clienti organizzato, ogni famiglia è praticamente un foglio bianco. Quando arriva il momento perfetto per un nuovo servizio fotografico, non sai quando contattarla né cosa offrirle.
• Non fai un follow-up con le famiglie. Nessuno ricorda a quella famiglia che si avvicina il primo compleanno del bambino che hai fotografato appena nato. E quel piccolo promemoria potrebbe essere proprio ciò di cui hanno bisogno per tornare da te.
• Metti tutta la tua energia nell’acquisire nuovi clienti. Cerchi nuovi clienti sui social, investi tempo nella pubblicità e prepari promozioni, mentre trascuri chi già conosce il tuo lavoro. Acquisire nuovi clienti è importante, ma fidelizzare i clienti nel settore della fotografia può rivelarsi molto più efficiente perché parti da un rapporto di fiducia già consolidato.

Dal «scatta e dimentica» al cliente per tutta la vita

La buona notizia quando si tratta di fidelizzare i clienti nel settore della fotografia è che per invertire questa tendenza non occorre scattare foto migliori — lo fai già —, ma gestire meglio il rapporto con i tuoi clienti. La fidelizzazione dei clienti per i fotografi inizia con la consapevolezza che il servizio fotografico non termina quando consegni le foto. Quel momento è, in realtà, l’inizio di un rapporto che puoi mantenere per anni.

Non devi scrivere costantemente ai tuoi clienti né bombardarli di promozioni. Si tratta semplicemente di organizzare le informazioni, mantenere aperto un canale di comunicazione e farti vivo proprio quando hai qualcosa di rilevante da offrire.

Ecco i 5 passaggi chiave per fidelizzare i clienti nel settore della fotografia:

1# Mantieni attiva una base clienti

Ogni famiglia che passa davanti al tuo obiettivo dovrebbe essere registrata: chi è, quale servizio hai realizzato, quando è avvenuto e quali sono i suoi dati chiave. La data di nascita di un bambino, ad esempio, può essere molto utile per capire quando ha senso proporre un servizio fotografico per il primo compleanno.

Il tuo database clienti è molto più di una semplice rubrica. È la memoria della tua attività e uno strumento fondamentale per creare relazioni a lungo termine.

2# Consegna le foto in una galleria con il tuo marchio

Invece di un link che scompare dopo pochi giorni, consegna le foto in una galleria privata personalizzata con il tuo nome e la tua identità visiva. Il cliente potrà accedervi nuovamente, rivedere le immagini e condividerle.

Inoltre, quella galleria privata può trasformarsi in una nuova opportunità di business: copie per la famiglia, album, ingrandimenti, stampe in formati speciali e altri prodotti che ti permettono di continuare a lavorare con una famiglia anche dopo il servizio fotografico.

3# Contatta al momento giusto

Non si tratta di inviare messaggi costantemente, ma di farlo quando ha davvero senso.

«Ciao, abbiamo visto che si avvicina il primo compleanno del vostro piccolo… prenotiamo la sua sessione?»

Quel messaggio, inviato al momento giusto, può fare la differenza tra una famiglia che torna da te e una che si rivolge a un altro fotografo. Quando conosci i tuoi clienti e hai i loro dati ben organizzati, puoi anticipare quei momenti importanti.

4# Rendi loro facile tornare

Anche se un cliente ha tanta voglia di tornare, qualsiasi ostacolo può fargli rimandare la decisione a più tardi. Doverti scrivere per chiedere la disponibilità, aspettare una risposta, cercare una data e poi effettuare un bonifico aggiunge passaggi inutili.

Rendi più semplice per i tuoi clienti abituali prenotare la loro prossima sessione in modo rapido, con un calendario delle prenotazioni aggiornato e la possibilità di pagare online. Meno ostacoli ci sono, più facile sarà trasformare l’intenzione di tornare in una prenotazione effettiva.

5# Offri un prodotto ricorrente

Pensa oltre al singolo servizio fotografico. L’album annuale della famiglia, un ingrandimento per rinnovare la parete ogni anno, una raccolta di foto di ogni compleanno o un nuovo servizio per documentare una tappa importante della crescita dei bambini.

Sono prodotti e servizi che creano l’abitudine a tornare e aumentano il valore di ogni cliente nel tempo. E, soprattutto, aiutano a far sì che il tuo rapporto con quella famiglia non dipenda esclusivamente dal fatto che si ricordino di cercarti di nuovo.

>> Fotografia di famiglia: consigli, tipi di sessioni e idee per vendere più servizi fotografici

Ecco cosa fa Arcadina per te per aiutarti a fidelizzare i clienti nel settore della fotografia

Mantenere vivo quel rapporto con ogni famiglia per fidelizzare i clienti nel settore della fotografia è impossibile quando hai decine o centinaia di clienti. Devi ricordarti chi è ogni persona, quale servizio ha fatto, quando è stato realizzato, quali foto ha ricevuto e quando potrebbe essere interessante ricontattarla.

Ecco perché in Arcadina riuniamo in un unico posto gli strumenti di cui hai bisogno per fidelizzare i clienti nel settore della fotografia e trasformare i singoli servizi in relazioni durature. Puoi mantenere organizzata la tua base clienti, consegnare le foto tramite gallerie private con il tuo marchio, facilitare nuove prenotazioni con calendario e pagamento online e gestire la vendita e la fatturazione dei tuoi prodotti e servizi. Tutto collegato e pensato specificamente per i fotografi.

Perché non si tratta solo di acquisire e fidelizzare i clienti: si tratta di costruire un’attività in cui una persona che si fida del tuo lavoro abbia motivi per tornare ancora e ancora.

La prossima famiglia che varcherà la tua porta non è solo un servizio fotografico. Sono quindici anni di servizi fotografici. Trattala per quello che è.

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